第四节 唤起恐惧——他恐惧什么,就唤醒什么（1 / 2）

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一些鼓励戒烟的广告会通过展示吸烟带来的危害——比如吸烟可能导致肺癌、会导致口腔疾病、怀孕妇女吸烟会影响胎儿的健康等等来告诫人们不要吸烟，这些展示通常会起到一定的效果，因为这些危害唤起了人们对吸烟的恐惧。心理学家研究表明，在说服他人时，通唤起他人的恐惧可以成功达到说服的目的。

心理学家班克斯和萨洛维让那些没有做过乳腺X光检查的40～46岁妇女观看一个关于乳腺X光检查的录像。在那些接收到积极信息（强调做乳腺X光检查能够帮助你及早发现疾病以挽救你的性命）的人中，只有一半的人在12个月内去做了乳腺X光检查；但是在那些接收到恐怖结构信息（强调不去做乳腺X光检查会使你付出生命代价）的人中，有2/3的人在12个月内去做了乳腺X光检查。

同样的沟通目的，却因正、负两方面的表达方式不同而产生了不同的说服效果。更重要的是，负面信息更有效。负面信息让人感到恐惧，如果了解对方内心所恐惧的东西，并进而唤起对方的恐惧，那么说服或许变得容易了。

现在我们以“触龙说赵太后”为例，来解读如何利用恐惧来说服他人。

赵太后刚刚执政，秦国就加紧了对赵国的攻势。于是，赵国向齐国求救。但是，齐国要求赵国把长安君送来作人质，他们才肯出兵。长安君是赵太后唯一的儿子，赵太后不肯答应，大臣们极力劝说，赵太后非常恼怒地斥退了劝说的大臣。

此时赵太后是处于一种非常情绪化的状态下，若再有人上前劝说，赵太后势必会十分反感，不肯听取他的意见，而触龙也深知这一点。

1.消除障碍，获取机会

左师官触龙去见太后，太后在大殿气冲冲地等着他。触龙慢慢地、一路小跑地来到宫中，到了太后跟前后，向太后谢罪说：“我的脚有毛病，不能走得快一些。好久都没见您了，我怕您玉体欠安，所以来看看您。”太后说：“我的身体也不行了，得靠车子才能行动。”触龙又问：“您每天的饮食应该没有减少吧？”太后说：“不过是吃点稀饭罢了。”触龙说：“我前一段时间也很不想吃东西，后来每天散会步，走上三、四里地路，就稍微增加了一点食欲，身体也比以前舒畅多了。”太后说：“我没法像你那样啊。”这时候，她的的怒气比刚才稍微消减了一些。

触龙没有直接指明来意，而是从生活起居等小事入手，逐渐消除了赵太后的怒气，为进一步的说服做铺垫。

2.引起共鸣